Otelde doğrudan rezervasyon nasıl artırılır? Web sitesiyle komisyonu azaltmanın 9 yolu

Bir misafir odasını Booking.com, Expedia veya Agoda gibi bir online acente (OTA) üzerinden ayırdığında otel, konaklama tutarı üzerinden acenteye komisyon öder. Aynı misafir odayı otelin kendi web sitesinden, telefonla ya da WhatsApp'tan ayırdığında ise bu komisyon otelde kalır. Bu ikinci tür satışa doğrudan rezervasyon denir.

Doğrudan rezervasyonun kazancı yalnızca komisyon değildir. Misafirin iletişim bilgisi ve tercihleri doğrudan otele gelir; konaklama öncesinde iletişim kurmak, oda yükseltmesi ya da ek hizmet önermek ve misafiri bir sonraki sezon yeniden ağırlamak kolaylaşır. Ayrıca fiyat ve iptal koşullarını tamamen otel belirler.

Komisyonun etkisi tek bir rezervasyonda küçük görünür, yıl sonunda ise büyür. 20 odalı bir otelin bir yıllık oda satışını ele alalım (rakamlar örnek amaçlıdır; komisyon oranı sözleşmenize göre değişir):

Örnekte fiyatlar ve doluluk değişmeden yalnızca satışların %15'i doğrudan kanala taşınmıştır. Otelde kalan fark, web sitesinin ve küçük bir pazarlama bütçesinin maliyetini çoğu zaman rahatlıkla karşılar. Kendi otelinizin hesabı için kanal bazında ortalama fiyatı ve gerçek komisyon oranlarını kullanın; doluluk ve RevPAR hesabını Doluluk, ADR ve RevPAR yazımızda anlattık.

1. Web sitenizi önce telefonda hızlı hale getirin

Otel aramalarının büyük kısmı telefondan yapılır. Sayfası geç açılan, fotoğrafları yüklenmeyen ya da telefonda düğmelerine dokunulamayan bir site, misafiri birkaç saniye içinde acenteye geri gönderir. Sitenizi kendi telefonunuzdan, mobil veriyle açıp bir rezervasyonu baştan sona kendiniz deneyin.

2. Rezervasyonu üç adımda bitirin

Tarih seçimi, oda seçimi ve ödeme/bilgi formu: misafirin yolu bundan uzun olmamalıdır. Formda yalnızca gerçekten gereken bilgileri isteyin, toplam tutarı vergiler dahil en başta gösterin ve rezervasyonu e-postayla anında onaylayın. Sitede rezervasyon motoru yoksa en azından telefon ve WhatsApp hattı her sayfada tek dokunuşla ulaşılabilir olmalıdır.

3. Müsaitliği tüm kanallarla aynı anda güncelleyin

Web sitenizde odanın satışta görünmesi, ama aynı odanın az önce bir acentede satılmış olması en kötü senaryodur. Web sitesi rezervasyon motoru kanal yöneticisiyle aynı müsaitliği kullanmalıdır; böylece siteden gelen bir rezervasyon diğer kanallarda müsaitliği kendiliğinden düşürür. Bu konudaki pratik adımları Kanal yönetimi ile overbooking nasıl önlenir? yazımızda bulabilirsiniz.

4. Fiyatınız acentedekinden pahalı olmasın

Misafirlerin çoğu rezervasyondan önce oteli birden fazla yerde karşılaştırır. Web sitenizdeki fiyat acentedekinden yüksekse misafir doğal olarak acenteyi seçer. Fiyatlarınızı tek yerden yönetin ve kanallar arasında tutarsızlık olup olmadığını düzenli kontrol edin. Acente sözleşmelerinizdeki fiyat eşitliği (parite) maddelerini de okuyun; ne tür indirimlere izin verildiğini bilmek, bir sonraki adımı doğru kurmanızı sağlar.

5. Yalnızca doğrudan rezervasyona özel bir avantaj sunun

Fiyatı düşürmek tek yol değildir. Misafire "neden sizden almalıyım?" sorusunun cevabını net verin ve bu avantajı sitenizde rezervasyon düğmesinin hemen yanında gösterin:

• Kahvaltı, ilk akşam bir içecek ya da havalimanı transferi gibi küçük ama değerli ikramlar.
• Erken giriş veya geç çıkış önceliği.
• Daha esnek iptal koşulları.
• Müsaitlik varsa ücretsiz oda yükseltmesi.
• Tekrar gelen misafire özel indirim kodu.

6. Google'da otelinizi eksiksiz gösterin

Misafirlerin önemli bir kısmı otelinizi adıyla arar. Bu aramada kendi siteniz ve Google İşletme Profiliniz üst sırada, güncel fotoğraflar, doğru adres, telefon ve web sitesi bağlantısıyla görünmelidir. Profildeki yorumlara düzenli cevap verin. Google'ın otel aramasında resmî siteniz için fiyat gösterme seçeneklerini de değerlendirin; markanızı arayan misafiri acenteye kaptırmamanın en kısa yolu budur.

7. Güven verin

Misafir, tanımadığı bir sitede kart bilgisini girmeden önce güven arar. Güvenli bağlantı (https), açık iptal ve iade koşulları, gerçek fotoğraflar, misafir yorumları, kolay ulaşılabilen bir telefon numarası ve açık adres bu güveni sağlar. KVKK aydınlatma metniniz ve iletişim bilgileriniz her sayfadan erişilebilir olmalıdır.

8. Acenteden gelen misafiri bir sonraki konaklamada kazanın

Acente üzerinden ilk kez gelen misafir, otelinizi tanıdıktan sonra bir dahakine doğrudan rezervasyon yapabilir. Konaklama sırasında iyi bir deneyim sunun, check-out'ta bir sonraki konaklama için web sitenize özel bir avantaj kartı verin ve misafirin izniyle iletişim bilgisini kaydedin. Ticari ileti göndermeden önce misafirin açık onayını almayı ve İYS kaydı gibi yasal yükümlülükleri unutmayın.

9. Telefon ve WhatsApp taleplerini hızlı cevaplayın

Özellikle yerli misafirler ve gruplar rezervasyonu sıklıkla telefonla ya da WhatsApp'tan sorar. Cevapsız kalan bir mesaj, birkaç dakika sonra acentede yapılmış bir rezervasyon demektir. Gelen talepleri gün içinde kimin cevaplayacağını belirleyin; fiyat ve müsaitliği anında görebilmek için resepsiyonun güncel Room Rack'e her an erişebilmesi gerekir.

• Ana sayfa telefonda mobil veriyle birkaç saniyede açılıyor.
• Her sayfada görünen bir "Rezervasyon yap" düğmesi var.
• Rezervasyon motoru kanal yöneticisiyle aynı müsaitliği kullanıyor.
• Fiyat, vergiler dahil toplam tutar olarak en başta görünüyor.
• Doğrudan rezervasyonun avantajı sitede açıkça yazıyor.
• Telefon, WhatsApp ve e-posta tek dokunuşla ulaşılabiliyor.
• Odaların gerçek ve güncel fotoğrafları, metrekare ve yatak bilgileri var.
• İptal ve iade koşulları rezervasyondan önce okunabiliyor.
• Site, yabancı misafirleriniz için en az İngilizce ve gerekiyorsa diğer dillerde de var.
• Google İşletme Profilinizdeki web sitesi bağlantısı doğru sayfaya gidiyor.

Doğrudan satışın ne kadar arttığını görmek için her ay aynı rakamlara bakın:

Doğrudan satış payı

Web sitesi, telefon ve WhatsApp üzerinden gelen oda gecesinin toplam oda gecesine oranı.

Kanal bazında net ADR

Her kanalın ortalama oda fiyatından komisyon düşüldükten sonra otelde kalan tutar.

Toplam komisyon gideri

Ay içinde acentelere ödenen komisyonun oda gelirine oranı.

Web sitesi dönüşüm oranı

Siteyi ziyaret edenlerden kaçının rezervasyon yaptığı.

Tekrar gelen misafir oranı

Daha önce konaklamış misafirlerden gelen rezervasyonların payı.

Bu rakamların ayrı tablolarda değil, rezervasyonların zaten işlendiği sistemden gelmesi gerekir. Rezervasyonun hangi kanaldan geldiği her kayıtta doğru tutulursa kanal raporu ay sonunda tek tıkla çıkar.

Hotelia Otel Web Sitesi otelinize özel tasarlanır, telefonda hızlı açılır ve online rezervasyon motoruyla birlikte gelir. Siteden gelen rezervasyonlar komisyonsuzdur ve doğrudan Hotelia Ön Büro programına işlenir. Web sitesi Kanal Yönetimi ile aynı müsaitliği kullandığı için sitede satılan oda acentelerde de kendiliğinden kapanır; fiyatlarınızı ve kanal raporlarınızı tek yerden yönetirsiniz.

Otelinizin doğrudan satış payını birlikte değerlendirmek isterseniz demo talep edebilirsiniz.